مقدمة

العديد من الشركات تبذل جهوداً كبيرة لتحقيق مكاسب مادية عالية من بيع منتجاتهم، وتعتمد في كثير من الأحيان على المهارات التي يمتلكها البائع المحترف أثناء البيع، وذلك لما تقتضيه وظيفة مستشار المبيعات من التعامل المباشرة مع العملاء، الأمر الذي يحدد تكوين علاقات إيجابية مع العملاء، فمهنة مستشار المبيعات تحتاج إلى مقومات خاصة، وقدرات، ومهارات اتصالية فعالة تمكن مستشار المبيعات من خدمة العملاء بصورة جيدة.

إن كل منشأة تسعى للنجاح، وتحقيق التفوق التنافسي يتوجب عليها أن تقدم لعملائها خدمة أفضل من تلك التي تقدمها المنشآت المنافسة؛ بهدف الوصول إلى أعلى درجات رضائهم، ومن ثم ولائهم، فإعطاء العميل ما يريد ويرغب، والتعامل الإيجابي مع شكاوى العميل، ومنحه أسعاراً خاصة، والابتسام في وجهه، واحترامه وتقديره وغيرها تمثل جزءاً من الخدمة التي يجب أن تقدم-وخدمة العميل بالتأكيد تعني أكثر من ذلك-تحقيق احتياجات العميل ورغباته، وتطلعاته، واتخاذ كل ما من شأنه أن يخدم مصلحة العميل.